外向者胜出吗?外向性和销售绩效的非线性关系
2016-07-31分类号:F272.92
【部门】中国科学院心理研究所行为科学重点实验室 中国科学院大学
【摘要】一般认为,外向的人更适合从事销售类工作,然而众多研究的结果却呈现高度不一致,这说明外向性和销售绩效间存在较复杂关系。基于来自34个团队的235名B2B销售人员的数据,分析结果表明,外向性和销售绩效之间呈现倒U型曲线关系。具体而言,与高度外向或内向的人相比,中等程度外向的销售人员销售绩效最高。还发现宜人性调节外向性和销售绩效的关系,与高度外向但宜人性水平较低的销售人员相比,高度外向且宜人性水平较高的销售人员,其销售绩效较高。本研究为进一步厘清人格与绩效的关系提供实证依据,对企业的销售人员招募选拔和培训发展,以及对求职者择业都有一定启示。
【关键词】大五人格 外向性 销售绩效 倒U型关系
【基金】国家自然科学基金面上项目(71271203); 中国科学院知识创新工程重要方向项目(KSCX2-EW-J-8)
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