【摘要】本文在特许经营的背景下，突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维，从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励，研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因，销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁，但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。