【摘要】如何提高新产品的采用率、打开新市场是一个非常重要的问题。本文通过对206家企业的实证研究考察了供应商营销策略的使用以及经销商的组织关注如何影响经销商采用供应商提供的新产品。研究发现:供应商使用拉动策略和推动策略均能够促进经销商采用其所推出的新产品;经销商的组织关注对营销策略与新产品采用间的关系起调节作用。本文的研究结论对于帮助企业推广和引入新产品、提高市场占有率,乃至增强长期竞争优势具有重要的指导意义。