【摘要】在渠道关系中,分销商有时需要对特定供应商的关系做出专用性资产投资,但却难以对其实施有效的防御。本文提出了分销商通过弥补性投资开发供应商长期导向,改变分销商在供应商关系中的地位,从而实现对其专用性资产投资的防御。实证结果表明虽然分销商专用性资产投资与供应商长期导向负相关,但分销商通过弥补性投资,开发了供应商对关系的长期导向,同时调节了上述的负向关系。