【摘要】本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。