【摘要】对于保险销售人员而言,如何发挥个人特质进行销售,通过客户自发行为影响提升销售绩效,是达成绩效的关键之一。本文选择保险客户做为研究对象,针对销售人员个人特质与销售行为如何影响顾客自发行为的产生,进一步影响整体销售绩效进行实证研究,并得出以下结论:一是保险销售人员特质正向影响销售行为形成;二是销售人员特质对于销售绩效影响并不显著;三是销售绩效高低受到销售行为与顾客自发行为的影响。