【摘要】以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。