【摘要】顾客满意是企业生存的前提和保障,只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻企业的市场战略。激励的有效性受到两方面因素的影响:激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。绩效考核是衔接销售人员个人努力与组织奖励的关键环节,对销售人员的行为有重要的导向作用。有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。