【摘要】上期结束时,我们给读者留下了一个案例:“销售主管的难与易”,想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况,即,所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果,我们只能得到两个词:成功或失败,用不着任何专业知识就能做到这一点,但我们都知道,好的结果是需要好的过程来保障的,销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。可一进入销售过程的管理,人们就必须要有合适的依据和方法。现实中,大多数销售经理们在进行销售管理工作时经常处于这样一种状态:他们对销售过程的管理很多情况下是凭“感觉”,而大多数“感觉”都是飘忽不定的,这些感觉对下一步的工作安排并没有任何实际指导意义,销售就像在...