【摘要】保险代理人制度对寿险业发展至关重要，但现有文献尚未对寿险业普遍采用的人海型保险代理人制度的内在机理和经营规律进行深入理论分析。本文借助行为保险经济学揭示的消费者非理性导致的保险产品弱需求特性，引入认知心理学中的有限注意力理论、社会学中的信任理论以及基于社会脑的邓巴数理论，对保险代理人制度进行系统理论分析，得到如下结论：第一，寿险业的大多数产品都是承保小概率风险的保障性产品和长期储蓄性产品，这些产品的弱需求特性会导致消费者注意力配给不足，进而导致直接推销这些弱需求类人身险失效；第二，弱需求类人身险产品强烈依赖消费者对业务员的认同型信任(而非消费者对公司的认知型信任)达成交易，认同型信任是寿险业看重的重要资源；第三，实施人海型保险代理人制度就是为了有效利用高度分散的认同型信任资源，推动业务快速发展，但必然会带来代理人素质偏低、大进大出、重增员轻培养等问题；第四，代理人数触及市场容量决定的上限后，会逐渐走低，带动保险业务规模下滑，由此，代理人制度将不得不从“主要利用现成认同型信任资源的初级阶段”向“主要利用新创认同型信任资源的新阶段”痛苦转型，直至进入新的市场均衡。本文可为保险代理人制度改革提供一定的理论基础。