【摘要】本文以汽车行业为例,探讨供应商与经销商发生渠道冲突以及它们关系持续恶化的主要原因,提出一个整合供应商目标、经销商目标、供应商"强制性策略"以及经销商满意度之间关系的理论模型。实证研究结果表明,汽车厂家实施"强制性策略"的主要原因在于"强制性策略"显著地正向影响供应商销售目标的实现,然而"强制性策略"对经销商经济绩效和经销商满意度均有显著的负向影响。供应商"强制性策略"是造成渠道冲突的主要原因。本文提出解决渠道冲突的主要途径是供应商转变其渠道策略,从以"强制性策略"为主转变为以"非强制性策略"为主,这需要供应商降低其对短期利益的追求,并从长远角度维护其与经销商的共同利益。