【摘要】学界对跨组织人际关系和渠道治理的研究缺少全程意识,更忽视了渠道关系初始阶段边界人员角色差异产生的影响。引入角色理论,建立渠道关系生命周期观下治理机制选择的整合分析框架。在此基础上,探索在渠道关系发展的"初始"、"成长"、"成熟"、"终结"四个阶段中,"朋友"和"商人"两种不同边界人员初始角色形成的跨组织人际关系的发展与变化路径,以及如何根据渠道边界人员在各阶段体现出的人际互动特点,选择需重点执行的渠道治理策略,从而促进渠道关系稳定发展。